银行与险企：从渠道合作到生态伙伴

长久以来，银行对于保险公司而言，险企银行仅仅是从渠一个渠道；而对于银行而言，保险公司则仅仅是道合一个产品的供应方，其合作停留在浅层次。生态

渠道合作关系的伙伴背后

一位保险公司高管指出，银行人大多有一种“规模”情结，银行因为商业银行经营的险企一般逻辑就是资产驱动负债，通过一手做贷款一手吸存款，从渠一手做资产一手做负债，道合银行以利差为核心获取利润。生态由于利差一定存在，伙伴只要控制好风险，银行基本规模越大、险企盈利越多。从渠

所以银行渠道销售保险，天然追求的就是保费规模、中收规模的最大化，银行最喜欢的保险产品，一定是能够快速上规模的产品，即客户收益率高、手续费高的类理财型产品。

从保险公司来看，在前些年，一些保险公司把银保作为获取客户或资金，迅速扩张规模的手段，他们也更看重银行渠道在迅速形成大规模业务量方面的能力。

这种合作模式下，往往伴随着手续费、收益率之间的激烈竞争。谁的产品的手续费高、收益率高大，银行就越愿意卖谁家的保险产品，于是中短存续期高现金价值产品、高昂的手续费等一度大行其道。这种合作对于保险公司和银行的价值空间非常有限。保险公司在银保渠道上的成本不断上升，难以带动其价值较高的长期期缴产品的销售；银行也仅仅获得保险产品销售手续费，银保合作对其长期、深度经营客户的能力无实质性提升。

在浅层次的合作中，银行与保险公司仅仅停留于系统对接与销售方面的协同，在数据共享、客户分析、服务一体化、生态互补方面的合作非常少。到现在，这种情况已经发生了较大的改变。

长期期缴产品崛起带动生态伙伴关系形成

在银行端，随着居民财富总量持续增长与财富保值增值需求不断提升、资管新规打破刚兑和理财产品净值化转型的持续推进，银行正向大财富管理赛道转型，这种转型为保险公司带来了新的机遇。银行开始日益重视与保险公司的合作关系，不再仅仅将其作为手续费的来源。

在打破刚兑，利率不断下降的当下，相比于银行卖的其他理财产品，保险公司的长期期缴产品由于收益率稳定，可以长期锁定客户，受到了银行客户的青睐；严监管背景下，高现金价值的中短存续期理财产品在银保渠道的销售受到限制。这两个原因使得银行越来越重视高价值的长期期缴保险产品销售。

在保险公司端，目前，由于人口红利的消失，代理人大大量流失，保险公司的个险端面临巨大的生存压力，这迫使其不得不重视银保渠道。一些保险公司也开始逐渐将这个渠道作为其长期的战略渠道，为此他们也越发重视这个渠道长期期缴业务的发展。

在银保两个层面战略变化，以及客户需求的变化下，这两年，在银保渠道，长期期缴产品发展迅猛。为了推动长期期缴产品的销售与发展，银行与保险公司的合作不仅仅局限于产品的销售，其合作还延伸到了产品开发、设计、产品理赔服务、后端健康养老服务等等。银行与保险公司的关系也从渠道合作走向生态伙伴。前者更是聚焦销售为主的合作，后者则是形成生态共生关系的，全面深度合作。

构建生态伙伴关系体系

麦肯锡指出，“八大战略举措”有助于中国险企积极探索具有本地特色、高质量的银保业务发展新模式。与合作银行共同制定客户经营策略；数据洞见共享，推动大数据精准营销规模化应用；联合银行专业团队，以敏捷共创方式开发银保产品和解决方案；以客户为中心联通客户旅程，打造银保业务卓越客户体验；“线上+远程+线下”全渠道银保营销服务赋能；重塑银保一体化的核保等售中流程；深度整合银保理赔客户服务等售后流程；建立银保一体化合作治理体系。而事实上，国内保险公司与银行的合作正向这些方向迈进。这些方向下，保险公司与银行正形成生态互补关系。

当然，银行保险公司的生态合作不仅仅停留于此，还走向了银行财富管理生态与保险公司康养生态的耦合。

大家人寿副总经理张保军就指出，银行的生态圈更多是围绕客户的银行卡交易和资产配置而搭建的，保险公司的生态圈更多是围绕客户的保单和保险标的而搭建的，双方具有非常强的互补性。保险公司与银行的合作已经进入到了“生态+生态”阶段。工银安盛人寿总裁吴茜则指出，在养老金融迎来战略机遇期的当下，只有能够完整回答“钱从哪里来”“钱要怎么花”的问题，才能建立起一张覆盖从养老财富储备到消费的完整生态版图。银行虽然擅长解决“钱从哪里来”的问题，但过去很少关注“钱要怎么花”的问题。在新的时代，“钱要怎么花”，也就是健康养老消费产业链的建设，已经和“钱从哪里来”变得同样重要。深耕医养相关产业链的保险公司，也因此具有了更多和银行深度合作、差异化合作，甚至是反过来，为银行赋能的空间。

当然除了这两个服务生态的耦合，银保紧密的生态关系还体现在客户数据生态的耦合。张保军指出，银保之间可以实现“画像+画像”合作，双方能够实现客户数据分析洞见的互通共享，能够更加清晰立体地刻画出客户画像，更加精准地发现高潜客户，进而通过更加高效的方式触达和转化客户。

（中国保险家）